Por: Magnus Meier es director global de la unidad de negocio de comercio mayorista industrial de SAP
La distribución mayorista es un negocio complejo y de gran volumen que puede beneficiarse enormemente de la innovación y la digitalización para darles una ventaja en un mercado muy competitivo. Si bien el negocio general de distribución mayorista de “picking”/selección, embalaje y envío puede sonar simple, la industria tiene varios desafíos únicos que agregan presión sobre estas organizaciones para evolucionar y optimizar continuamente los procesos, incluyendo la complejidad de los productos y servicios, la alta competencia del mercado y la reducción de los márgenes.
Competencia de mercado
Los grandes jugadores como Amazon y Alibaba que entran en el espacio B2B han causado graves alteraciones a la manera típica en que los mayoristas están acostumbrados a hacer negocios. La transparencia de los precios y las escasas barreras para cambiar de proveedor son la nueva normalidad, impulsada por la abundante conectividad en línea y la información disponible al alcance de la mano.
Para responder al aumento de la competencia y la desintermediación, los distribuidores mayoristas necesitan productos de calidad, una disponibilidad de inventario superior, plazos de entrega más cortos y una ejecución impecable de las operaciones. La logística eficiente del centro de distribución es vital, ya que incluso los distribuidores con grandes volúmenes logran márgenes pequeños.
Reducción de márgenes
Debido a la naturaleza de intermediación de las empresas de distribución mayorista, el margen de beneficios es una palanca crítica para determinar los ingresos y la rentabilidad global de una empresa. De hecho, una disminución del precio del 1% requiere que la empresa incremente sus ventas en casi un 6% para lograr el mismo resultado de ganancias.
La velocidad y la eficiencia que los consumidores están acostumbrados a recibir de su vida personal han ejercido presión sobre los distribuidores para que sean más fáciles de hacer negocios, ofrecer servicios adicionales y aumentar los niveles de personalización, todo a costa de sus resultados finales.
Los mercados emergentes agregan otro nivel de complejidad a los distribuidores mayoristas, ya que más competidores ingresan al espacio B2B con un enfoque agudo en dar al traste con la base de la pirámide del mercado con ofertas sin fisuras y de bajo costo.Con una gran complejidad, mayor competencia en el mercado y márgenes cada vez menores, los distribuidores mayoristas deben innovar continuamente para abordar los cambios del mercado con soluciones específicas para el cliente
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